坐商思维带来的三个致命问题!

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原标题:坐商思维带来的三个致命问题!

编者按:本文来自十里村,作者村长住在十里村,创业邦经授权转载。

村长这些年一直在做平台、社群电商,和实体店打交道只有两次。

一次是刚毕业在方太的时候经常出差去全国各地的门店,另一次就是最近这半年,我们自己线下开店包括招募开店的商家一起玩。

所以这半年,我对线下实体店的销售经营有了很多感触。

01

对互联网期待很高

因为我们有一部分的业务涉及到和线下的商家合作,需要他们来代理我们的产品进行销售。

前期我们就派了业务员,在目标城市扫街式的进行上门邀约,然后统一进行开会宣讲即订货会。

在我们沟通的过程中,发现线下许多商家的想法是很单纯和功利的,主要是两个方面:

1、能不能给我带来流量

只要你是线上平台,当你邀请商家入驻,商家就会问你你能不能给他带去流量。

商家认为自己不缺产品,不缺服务,不要工具,就缺流量,所以他把新的流量来源,希冀于平台上。

2、能不能让我快速赚钱

我们做的是分销模式,需要商家把一部分利润让给平台分销者,就有一些商家无法转化这种思维。

比如平常卖一件产品他能赚150元,你让他把50元给分销者,他无法理解,他认为这个用户本来就会到他这里来消费的。

3、不愿意接受一个新品

70%以上的商家,内心对于新品的推销有着天然的抵触心理。

他并不认为有时候没有客流或者回头客可能是商品的问题,当然这对于销售能力来说也是一种考验。

02

开店等客的被动模式

为什么我们在招募商家的时候,自己还要开店卖货呢?

因为我们就是想测试一下,自己的营销模式是否可行,就是要想办法打造一个样板出来给代理商看。

因为传统的门店老板,就是典型的坐商模式,开店等着客户来上门,这也是为什么很多店铺生意做不好的原因。

1、限时宣传

大家听得最多的是限时福利,很少听过限时宣传。

但是线下门店的做法通常都是这样的,只在开业的那一两天时间里,门口摆盆花放个小喇叭,最多周边发个宣传单。

然后夫妻二人或者几个店员,从此以后就开启了守店模式。

大家换个思路,如果一个店铺里面有两三位员工,每天轮流到门店附近三五公里的小区进行宣传,用户被告知的概率是不是会更高了?

2、就近经营

在没有外卖之前,许多老板认为自己的生意,就是做门店附近几百米的区域。

如门店附近的小区、写字楼,要么还是等着流动的客户来。

但其实一家店的覆盖范围或者营销范围远不止于此,说的近点可能是片区,远点可能是同城,再远点其实可以做到快递配送。

比如我们在开门店的时候,发传单的范围可不止在城区的街道,还包括了附近的村镇。

我们只要开车30分钟左右的车程,都做到上门服务,所以最高峰我们一天3个业务员,可以做到3万多的销售额,1万多的纯利润,这是传统门店一个月的单量。

3、看天吃饭

我们发现许多门店都是看天吃饭的,尤其是到了雨雪天气,可能一个客户都不会上门。

因为我们自己做的业务比较特殊,哪怕是下雨天气,我们还在门店周边的小区进行地推宣传。

对于一个新品来说,你出现在用户面前的次数越多,用户对你的信任感也就越强,用户对你的印象也会越深。

03

坐商思维带来

三个致命问题

正是这种坐商思维,给实体店带来了三个致命的问题,也是实体店业绩一直无法取得突破的原因。

1、新客找不到

由于一直幻想着新平台、新玩法能为自己带来客户,自己又从不出去主动获客,自然就陷入了新客少的危机局面。

有个商家在我和他接触的一个月时间里面,几乎我每次去他店里面,他和员工都在,然后等着客户上门喝茶。

而我问老板为什么不出去宣传一下,老板的答复是周边都宣传过了,有需要的肯定自己回来,你看看这种想法多危险啊!

2、老客留不住

村长在《私域引流:请寄给客户这6张卡!》一文中,就和大家说过,如何把客户添加到个人微信里面。

而我在线下观察,尤其是二三线的城市门店老板,还完全没有这种意识。

最重要的是,哪怕是自己提供的产品服务很重,老板与客户的交集也仅停留在付款那一刻。

比如我去买个小家电,就是我付完钱,把小家电取走就已经结束了。

从此后,老板再也不知道某个客户什么时候买过他的小家电,什么时候需要清洗,什么时候需要维修、换新,都不清楚了。

比如村长三年前还买过一辆电瓶车,一般来说电瓶两年多就得换新了,轮胎也得更换了,但我没有接到商家任何短信和电话,因为他就从来没有让我留过一个电话。

所以我说,但凡开线下店铺,不在墙上、桌上、大门上贴上老板个人微信号的都是要批评的。

3、老客没价值

我们一直说客户的好口碑、好关系推荐比绝大多数的营销都有效,这也是为什么社交电商、社群电商兴起的原因之一,而且线上基于客户的二次分享推荐已经做到比较成熟了。

但其实在线下店铺的营销中,老客户分销是极其欠缺的。

其一是刚才提到的,许多曾经购买过的客户根本就没有联系的方式。

其二是根本没有意识让老客户帮忙宣传,所以老客户的价值完全没有发挥出来

所以当我们自己去同样业务的店铺时,我们就做了极大的改进,目前的业务中,有50%以上的业务来自于我们主动营销,30%来源于老客户推荐,20%才是自然到店的流量。

所以对于线下实体店来说,有时候你缺的不是流量,而是缺少获取流量的方法。

本文(含图片)为合作媒体授权创业邦转载,不代表创业邦立场,转载请联系原作者。如有任何疑问,请联系editor@cyzone.cn。

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